Au cours de cette formation complète et pratique ils abordent l’essentiel des fonctionnalités de la plateforme.
Ce séminaire s’inscrit dans la volonté de cette spécialisation de former des experts qui répondent aux attentes du marché en pénurie de profils qualifiés. En effet, d’après Jean-Pierre Arnaud, président des Dirigeants commerciaux de France (DCF), il manquerait 200.000 commerciaux dans l’Hexagone. Une étude basée sur des données de l’APEC parue dans Les Echos (02/2019) montre que le commercial est, après les métiers liés à l’informatique, celui qui recrute le plus de jeunes diplômés niveau Master (7 142 en 2018) et est parmi les mieux rémunérés. D’après une étude du cabinet Uptoo, les salaires des commerciaux sont plus élevés de 57% que la moyenne des salaires en France. Dans cette même étude, il est indiqué que le salaire moyen d'un directeur commercial en France s'élève ainsi à 80 K€, celui d'un commercial à 49,7 K € et oscille entre 34,6 K € pour un jeune diplômé et 65,3 K € pour un commercial expérimenté.
Peu d’écoles post-prépa forment aux métiers du commercial BtoB alors que ce métier en pleine évolution requiert, des commerciaux de plus haut niveau (BAC +5) pour initier et gérer des ventes de plus en plus complexes.
La spécialisation Sales Leadership & Negotiation in BtoB du MSc Marketing & Brand Management est portée par Sylvie Lacoste, docteur en gestion de Université de Paris 1 Panthéon Sorbonne, possédant une HDR de l’Université d’Aix-Marseille et ayant évoluée au cours de sa carrière à des postes de direction dans le développement commercial et la gestion des clients stratégiques au sein de grands groupes et Valérie Barbat, titulaire d'un Doctorat en Sciences de Gestion et une forte expérience professionnelle en tant que chargée d'études.
Objectifs d’apprentissage de cette spécialisation :
Compréhension du métier :
Contrairement à certaines idées reçues, le commercial ne se résume pas à la négociation et ne va pas disparaitre, mais plutôt monter en gamme, avec les technologies digitales… Les objectifs de ce cours sont de montrer les richesses et la diversité du métier de commercial,
- sur le plan des entreprises : de l’entreprise multinationale à la PME
- sur le plan des secteurs : de l’industrie aux services en passant par la distribution
Formation opérationnelle :
Les étudiants seront formés pour appréhender les problématiques stratégiques du commercial, du gestionnaire de client stratégique et du manager commercial.
Des témoignages de professionnels et des études de cas leur permettront également de s’immerger dans des problématiques actuelles.
Formation à l’évolution digitale du métier :
• Les étudiants recevront une formation au logiciel Salesforce afin d’être opérationnels en entreprise.
• Ils seront également formés au « social selling » pour arriver sur le marché de l’emploi avec la maîtrise des outils digitaux afférents à la fonction.
• Les étudiants recevront aussi une formation sur la transformation digitale de l’entreprise afin de comprendre l’impact des stratégies digitales de leur entreprise et celle des clients sur la relation commerciale.
Une formation transversale
Les étudiants seront formés au droit commercial et à la finance afin d’appréhender leur futur métier dans toutes ses facettes.
Partenaires dans le projet (participation dans le cadre de la formation):
• Amazon
• Froneri
• Hilti
• Salesforce
• Coca-Cola
• Mantu
Cette spécialisation s’inscrit aussi dans la volonté de l’école d’avoir une recherche pragmatique qui impacte la pédagogie, avec des projets de recherche qui viendront directement la nourrir.
